Сколько касаний до покупки в соцсетях нужно селлеру

Сколько касаний до покупки в соцсетях нужно набрать, селлер спрашивает после первого месяца работы: ролики выходят, просмотры идут, а в кабинете тишина. Вопрос поставлен верно, ошибка прячется этажом ниже - касанием считают просмотр.

Меня зовут Анастасия Майер, я архитектор контент-заводов: 20 систем под ключ в 10 нишах. Самая частая жалоба на консультациях звучит одинаково: два миллиона охватов и одна продажа за полгода. Разбор почти всегда упирается в одно место - человек встретил бренд ровно один раз и больше нигде.

Дальше по порядку: что считается касанием у товарки, почему одного ролика мало даже при отличных просмотрах и как собрать цепочку из того, что у вас уже есть.

Что считается касанием, а что просто просмотром

Коротко: касание - это момент, когда человек что-то узнал о вашем товаре и унёс это с собой. Просмотр в ленте между двумя чужими роликами таким моментом не был.

Касание начинается там, где в кадре есть смысл. Продающий ролик собирается из пяти частей: хук в первые одну-две секунды, боль зрителя, решение, картинка результата и призыв. Ролик, прошедший все пять, оставляет след. Тот, где просто красиво покрутили товар, в счёт не идёт.

За касание считаются:

• Досмотренный ролик с болью и решением - человек узнал себя и увидел, чем вы эту ситуацию закрываете.
• Переход в профиль - он пошёл смотреть, кто вы такие, и увидел шапку и закреп.
• Бесплатный материал, который он открыл и потребил: мини-гайд, подборка, короткое видео с ответом.
• Выгода на руках - промокод, кэшбэк, скидка.
• Возврат в ленту: тот же бренд, другой креатор, знакомое лицо товара.

Просмотр без всего этого остаётся строкой в статистике.

Почему один ролик не продаёт даже при хороших просмотрах

Коротко: между просмотром и оплатой у покупателя проходит ещё пять-семь шагов, и один ролик закрывает из них максимум первый.

Собрать охваты просто. Выпустите девушку в красных трусах, и просмотры будут; поставьте мем - придут поржать десятки тысяч человек. Никто из них не купит: смотреть и хотеть купить - разные состояния, и второе выращивается отдельно.

Вторая причина холоднее. Селлер ставит в описание прямую ссылку на артикул, человек попадает на маркетплейс, и площадка честно делает свою работу: наращивает ему корзину. Рядом с вашим товаром встают двадцать чужих, дальше рекомендации, дальше он покупает серьги. Конверсия такого перехода в заказ измеряется тысячными долями процента, и лечится это не сменой креатора: между роликом и карточкой просто нет дороги. Разбор этой дыры - в статье охваты есть, а продаж нет.

В моих воронках к моменту, когда человек всё-таки идёт на карточку, у него набирается пять-семь встреч с брендом: несколько роликов, заход в профиль, бесплатный материал, промокод, оставленный контакт. Конверсия финального шага там держится в десятках процентов, и разрыв с тысячными долями - это и есть цена накопленных касаний. Прикинуть, во что обойдётся такая воронка при вашей марже, удобно в калькуляторе окупаемости.

Сколько касаний до покупки в соцсетях нужно вашему товару

Коротко: считайте касания по своей воронке, от ролика до заказа, и достраивайте пустые места, начиная с промежуточной страницы.

Пять-семь - моя цифра по своим проектам, законом природы она не работает. У дешёвого понятного товара касаний будет меньше, у дорогого - больше. Считается руками: выпишите путь человека от первого ролика до оплаты и отметьте каждую точку, где он что-то узнал или получил. Пустых мест обычно два - между роликом и карточкой, и сразу после покупки.

Что достраивается быстрее всего:

• Промежуточная страница между роликом и товаром. Второй аккаунт со ссылкой в шапке собирается за час, мини-сайт на два экрана - за вечер. Как он устроен - в статье страница-прокладка для маркетплейса.
• Бесплатный материал, который потребляется мгновенно. Внутри него зашита выгода, за выгоду человек оставляет контакт.
• Разные лица и сюжеты. Один креатор даёт от 30 до 60 роликов в месяц, и повторная встреча с брендом происходит сама.
• Возврат после покупки. Вкладыш в посылку, канал бренда, рассылка: второй заказ дешевле первого.

Порядок сборки цепочки показан в статье связка «ролик - прокладка - карточка», а маршруты после ролика - в статье куда вести трафик из соцсетей.

Требовать продаж от одного ролика бессмысленно: продаёт цепочка, где каждое звено делает свой маленький шаг. Я, Анастасия Майер, за 20 заводов не видела случая, когда провал по заказам лечился заменой креатора - чинить приходилось дорогу между роликом и кассой. Разборы воронок выкладываю в Telegram-канале, живые разборы связок идут в клубе Майер. Как собрать воронку целиком - в курсе «Контент-завод с нуля», свою ситуацию разберём на консультации.

Источники

• Расшифровки моего курса: урок 7 «Воронки продаж КЗ», урок 18 «Как делать продающий контент».
• Гайд 07 «5 дыр воронки контент-завода, через которые утекает прибыль» - раздел «Бесплатно».
• Практика 20 контент-заводов в 10 нишах и разборы на консультациях.